Правила ведения переговоров: основные принципы, техники, приемы

Каждый человек сталкивается с тем, что обычно называют деловым общением. Поэтому многих интересует, как составить официальное письмо, принять партнера и провести с ним переговоры, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество.

Особое значение имеет деловое общение для людей, которые ведут собственный бизнес. Во многом успех их деятельности зависит от того, насколько хорошо они овладевают наукой и искусством общения. В западных странах учебные курсы, освещающие вопросы делового общения, начитываются практически в каждом университете и колледже. Не так давно правила ведения переговоров стали изучать и в отечественных высших учебных заведениях. И, несомненно, такие дисциплины воспитывают в студентах умение налаживать контакт с партнерами.

Вам будет интересно:Анализ ситуации: варианты, особенности проведения, этапы и результаты анализа

Данная статья расскажет об этике делового общения и правилах ведения переговоров. Будут описаны основные этапы переговоров, типы поведения людей и некоторые принципы взаимодействия с ними. Также будут представлены правила ведения переговоров по техническим средствам связи.

Что такое переговоры?

Прежде чем приступить к рассмотрению основных правил ведения переговоров, следует выяснить, что они представляют собой и какими могут быть. Итак, переговоры – это коммуникация между людьми, которая совершается для того, чтобы достичь определенной цели. В переговорах каждая из сторон общения имеет одинаковую возможность контролировать ход ситуации и принимать решения.

Вам будет интересно:Заправки "ЕКА": отзывы сотрудников и клиентов, особенности

Переговоры всегда предполагают то, что участники частично имеют схожее мнение, а частично – не согласны с убеждениями другой стороны. Они встречаются для того, чтобы придти к общему знаменателю. Однако если стороны согласны с убеждениями друг друга или же, наоборот, настроены весьма критично – это уже совершенно другие виды взаимодействия – сотрудничество и конфронтация соответственно.

Функции и цели переговоров

Принято считать, что переговоры существуют для того, чтобы прийти к общему мнению и договориться о чем либо. Несмотря на то что такое мнение весьма логично, можно выделить еще несколько целей.

Переговоры нужны для того, чтобы обсуждать проблемы (существующие или возможные), принимать совместное решение и пр. Помимо этого переговоры могут выполнять информационную функцию, когда люди лишь обмениваются взглядами на определенные вещи.Такой вид взаимодействия можно назвать предпереговоры. Встреча, организованная для налаживания новых связей, задействует такую функцию, как коммуникативная, когда люди встречаются для того, чтобы узнать друг друга.

Вам будет интересно:Забой свиней в домашних условиях: эффективные способы, особенности и рекомендации

Переговоры могут иметь и такие функции, как контроль, координация и регулирование. От коммуникативных они отличаются тем, что они необходимы в тех случаях, когда уже имеются договоренности, и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

Помимо перечисленного выше на практике случае и такое, что переговоры могут устраивать не для того, чтобы обсуждать и принимать решения. Они нужны в качестве отвлечения внимания конкурентов или партнеров. Иногда на такие уловки идут торговые компании, желающие заполучить внимание определенного партнера путем инсценировки налаживания деловых контактов с другими фирмами.

Стадии переговоров

Правила ведения переговоров обязывают человека знать, какие стадии этого процесса существуют. Благодаря этому во время планирования и ведения делового общения можно добиться больших результатов.

Итак, переговоры состоят из подготовки, самого процесса общения и достижения согласия. Стоит подробнее рассмотреть стадии переговоров и их этапы в таблице ниже.

Формально можно выделить еще одну стадию – заключительную, когда обе стороны после переговоров анализируют результаты и приступают к выполнению достигнутых соглашений.

Подходы к ведению переговоров

Стоит запомнить одно из самых главных правил ведения переговоров – всегда нужно знать предмет обсуждения и владеть определенными подходами. Зная их, можно предугадать поведение собеседника. Можно выделить следующие подходы к проведению переговоров:

Вам будет интересно:Отличие коммерческой организации от некоммерческой: правовые формы, характеристики, основные цели деятельности

Несмотря на то, какой подход был выбран, следует помнить, что собеседники могут идти на различного рода уловки, которые помогают получить больше выгоды в пользу своей стороны.

«Грязные» уловки

Этикетные правила ведения переговоров не одобряют использования различных обманных ходов, однако бизнесмены могут нарочно прибегать к уловкам для получения выгоды. Всегда стоит быть начеку и уметь правильно нейтрализовать их. Стоит рассмотреть самые распространенные «грязные» приемы:

Правила ведения переговоров гласят, что если в ходе делового общения было замечено, что партнер идет на приемы и уловки, то ни в коем случае не стоит отвечать взаимностью. Нужно понять, почему это происходит и уже после этого выстраивать линию общения. Однако не стоит резко прерывать переговоры, лучше спокойно выслушать все требования и оставить за собой время на раздумье.

Правила, которых нужно придерживаться на переговорах

Существуют общие, так сказать, универсальные нормы поведения на переговорах, и неважно, проходит ли встреча с глазу на глаз или переговоры проводятся по техническим средствам связи. Правила ведения переговоров, которые следует помнить всегда следующие:

Вам будет интересно:Джутовая ткань: описание с фото, структура, состав ткани и применение

Как убедить партнера?

С точки зрения делового общения и правил ведения переговоров психологи разработали некоторый свод советов, который поможет в те моменты, когда необходимо не просто донести информацию до партнера, но и убедить его в чем-либо. Итак, стоит рассмотреть данный перечень:

Телефонные переговоры: правила ведения телефонных разговоров

Переговоры по техническим средствам связи отличаются от тех, которые проводятся с глазу на глаз. Самое главное правило ведения телефонных переговоров – краткость. Такое деловое общение должно быть лаконичным и не затянутым. Говорить нужно исключительно по существу.

В целом можно выделить несколько основных правил ведения переговоров по средствам связи:

Помимо перечисленного выше стоит помнить, что этикетные правила ведения телефонных переговоров совпадают с теми, которых люди обычно придерживаются при личном общении. Помимо этого, стоит отметить, что если из-за технических неполадок была упущена часть разговора, чего не заметил собеседник, необходимо извиниться и попросить повторить.

Национальные особенности при ведении переговоров

Зная основы телефонного общения с партнерами и правила ведения коллективных переговоров, всегда нужно учитывать и национальные особенности все сторон. К примеру, немцы не терпят опозданий и отличаются чрезмерной педантичностью. Англичане – люди, которые всегда кажутся сдержанными, поэтому не стоит воспринимать это как холодность. Стоит отметить, что если такой партнер дал честное слово – он его сдержит.

Итальянцы весьма активны и общительны, при этом они предпочитают встречаться в неформальной обстановке. Важная особенность таких партнеров в том, что они предпочитают вести беседу с людьми одного ранга. Испанцы – люди, предпочитающие работать в команде. Они галантны, открыты, серьезны, но при этом обладают прекрасным чувством юмора. Так же, как и итальянцы, испанцы предпочитают общаться в рамках переговоров с людьми одинакового ранга.

Говоря о китайских партнерах, стоит иметь виду, что они очень внимательны к словам. Озвученная ими информация всегда обдумана и сдержана. Часто китайцы не высказывают первыми свои мысли и предложения, поэтому стоит это иметь в виду при проведении переговоров.

Заключение

Поняв, что представляют собой основы делового общения и этикетные правила ведения телефонных переговоров, намного проще выстроить правильную линию поведения. Самое главное в этом процессе – быть честным перед собой и своим партнером.

Источник